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與人合作,如何避免被對方背叛?

來源:用戶 長沙j喜 收藏 編輯:呂秀秀

文 / 王世民

著有《思維力》《學習力》《個體賦能》


01

先分享一個人給我講的真人真事。

以下是他講述的原文。

“我有一個同事,他在跟進某個客戶的年度服務費時,對方老拖著不付款。

當時我們公司追他追得很緊,大有如果這筆款要不回來,他也別在公司干的意味。

看他急得六神無主,正好我跟這個公司的一個領導熟,因此我就好心幫他約了對方出來吃飯。

并且,因為他當時經濟緊張,我還幫他墊付了請客吃飯的兩千多塊錢。

結果效果還蠻好,在這位領導的幫助下,對方很快就把今年的服務款打過來了。

為了不影響他的考核績效,我還跟這位同事說,這事對任何人都不要說。

后來,我要對接一家公司的項目,正好這位同事跟對方公司領導的關系處得還不錯,因此我就讓他幫忙約著見下對方領導。

結果,他拖了我一個多月,最后也沒約上。

本來我想著沒約上就算了,但上周,我們公司的一位領導也叫他約對方領導,他分分鐘就安排了,周五就帶著我們公司的領導見上了對方領導。

我心里簡直氣炸了:怎么會有這么沒有道德感的人呢!”

給我講這個故事的人最后得出了這么一個教訓:“對于這種沒有道德感的人,以后我再也不會合作了!

其實,如果他了解了道德的本質后,也許就不會對這位同事如此失望了。


02

道德的本質


道德的定義是“某一特定時空下約定俗成的社會意識”。

這個定義里包含著三層含義:

1、不同時間內的道德是不一致的

比如,古代的儒家道德強調三綱五常,其中一條是“夫為妻綱”,也就是妻子要完全服從丈夫。

到了宋明理學的時候,這個“夫為妻綱”的道德發展到了要求寡婦不得改嫁,北宋理學大師程頤甚至說出了 “餓死事小,失節事大”的話。

但這個曾經高尚得不能再高尚的道德(做到的女性可是會被立“貞潔牌坊”的),現在是不是成了“非道德”的代名詞了呢?

可見,道德是有著時間限制的。

▼ 2、不同空間內的道德是不一致的

現在中東的一些國家,要求女性裹著罩袍戴著面紗只露出兩個眼睛才可以出門,否則就是一種非常不道德的行為。

但是,法國卻明確立法禁止在公共場所穿戴罩袍。

可見,道德是有著地域限制的。

▼ 3、個人存在違反道德的必然性

道德作為一種社會意識,它是一個社會對個人意識和行為的約束,這種約束與人的很多天性是相沖突的,因此除了外部環境的約束外,還非常依賴于個體的自我約束力。

個體的自我約束力都是有極限的,而且也是有波動的,這就導致任何一個人都必然會出現違反道德的行為,差別的只是違反次數的多與少,違反程度的強與弱而已。

舉個例子。

宋朝名臣趙抃,是一位很自律很有道德的清官,號稱“鐵面御史”。

他在四川為官時,見到一位名妓“戴杏花”的頭上戴著杏花,就戲贈了一句“髻上杏花真有幸”。

杏花則回了一句 “枝頭梅子豈無媒”,意思是說美貌的女子怎么會沒有謙謙君子來追求呢。

到了晚上,趙抃想起名妓杏花的美貌才情,忍不住派一名貼身的老兵去叫杏花來陪自己過夜。

等了差不多兩個小時,人都沒來,趙抃急得派人再去催。

正當趙抃等得焦急,在房間里來回踱步時,他忽然高聲叫道“趙抃,不得無禮!”,然后就立即招呼人去將之前派去的老兵叫回來。

這時,只見他之前派去的老兵從容地從帷幕的后面走了出來,說道:“我料到相公不超過一個時辰,這念頭就會自己平息下來,果然如此。其實,我根本就不曾去叫人呀!” 

你看,如果不是貼身老兵晾了他兩個小時(一個時辰),連趙抃這樣白天所做之事,晚上必然服飾莊重地燒香告訴上天,死后被追謚“清獻”的人,都會違反道德,所以一般人更是會有違反道德的行為發生。

正是因為道德會隨著環境變化的特性(時間和空間不同,道德可能就大不相同),以及個人偶爾違反道德的必然性,任何一種依賴于道德水準的合作都不可能長久。

古代結義兄弟間的相互背叛(三國演義中劉關張的好基情之所以被推崇,正是因為罕見所以才可貴),現代公司合伙人之間的反目成仇,都以無數活生生的例子向我們證實了這一點。



03

基于利益互換的合作

既然不能依賴于道德水準,那如何才能構建長期的合作關系呢?

一個功利世俗卻有相當有效的方法是:構建基于利益互換的合作關系。

社會學家阿爾文·古爾德納(Gouldner)認為,人類社會有一種普遍的準則“互惠規范”,這個規范是我們的一種普遍性的天性,就像禁止亂倫一樣為人們所接受。

因此,如果能與對方建立一種長期利益互換的幫助關系,那么就有可能建立起長期的合作關系。

舉個人與公司的關系為例。

什么樣的人才會在同一家公司工作20年甚至更長時間呢?

一定不是那些僅僅死抱“從一而終”道德觀念的人,因為即使你自己想“從一而終”,公司也不一定會留著你。

能在一家公司長期工作二十年以上的人,一定是個人與公司之間有著長期利益互換關系的:

個人能持續為公司創造價值,而且這個價值超出了公司為自己所支付的成本。

公司能持續為個人提供回報,而且這個回報超出了個人所期待的最低值。

這種基于利益互換的合作關系,雖然被不屑談“利”(孟子將商人蔑稱為“賤大夫”),滿嘴 “仁義道德”的儒家所不屑,但其實用性卻遠遠高于儒家所宣揚的“仁義道德”。

因為即使是所謂的大儒,好多人也只不過是嘴上道貌岸然,私下里還是順從自己的貪欲行事。

比如,有兄弟倆都是理學大儒,有次兩人赴宴,弟弟看見酒桌上有兩個妓女,立即拂袖而去,而哥哥則心安理得地喝花酒。

第二天弟弟就來質問哥哥,哥哥卻回復他說:“我胸中無妓,而老弟你心中還裝著那兩個妓女啊!

這種君子般的道德雖然“智慧”,但反不及“小人”談錢說利坦誠。

因此,開頭給我講故事的這位朋友,如果能以利誘惑他同事幫忙約下對方領導(比如,事成之后項目提成我分你多少多少),而不是期待之前幫助所積累的“道德”回報,估計這位同事也早就給他約好見面時間了。



04

基于規則的合作

基于長期利益交換的合作,會比依賴于道德水準的合作更為長久,也更為牢固。

不過這種合作關系依然是比較脆弱的,一旦遭受點挫折導致利益短時間受損,或者有一方的貪欲變得更大后,這種合作關系就會面臨崩潰。

因此,更持久更牢固的關系,不能僅僅基于利益交換,而要基于規則設計。

那怎樣的規則才能讓合作更牢固更持久呢?

核心的一點就是:設計出來的規則可以約束人的行為。

因此,在設計合作規則時,至少要做到兩點:

▼ 1、先小人后君子

將各方的責權利先寫得清清楚楚,而不是先大方隨和,什么都不約定,事后再爭權奪利。

比如,不要想當然地認為,我幫他賺錢了,他發財了自然會分足夠的報酬給我。

而是要事先約定清楚報酬具體的分配機制,比如獲取的報酬是占銷售額的1%,還是利潤的10%。

▼ 2、以制度約束代替道德自覺

在合作規則設計時,不要留任何依賴道德自覺的口子。

比如,不要想當然地認為對方肯定不會做違約的事,因此不做任何違約的約定。而是要將可能產生的爭議或違約情況的提前列清楚,并約定好爭議或違約協調機制。

好的制度會遏制人的惡,反之則會催生和放大之。

在合作中,以道德自覺來代替制度約束,就好比在喜歡甜食的人面前放一個奶油蛋糕,還要求對方“哪怕你再想吃也不能吃哦”。

這種對人性的考驗,你千萬不用去驗證,驗證100次會失望101次。

更可行的做法是,無論對方和自己有怎樣的惡念和貪念,你所設計的規則都能讓對方和自己無法貪、無法作惡。

05

小結

道德的時空限制性,以及個體的必然違背性,注定了任何依賴道德水準的合作,都難以長久。

要做到長久的合作,你可以采用另外兩種做法:
一種是基于長期利益交換的合作。

一種是基于規則的合作。 

其中,基于規則的合作會比基于利益交換的合作更為長久,也更為牢固,因為在規則之下,哪怕有人出現暫時的利益受損,合作各方也會有一致的共識以及更強的約束去按規則行事。

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