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【原】信貸員怎么跑同行中介,聊天對話有沒有技巧?

來源:用戶 阿生筆記 收藏 編輯:王阿強

我一直在講,對中介、渠道、同行的銷售與維護肯定是遠大于客戶的。因為貸款不同于其他行業,客戶貸款屬于迫不得已的資金周轉需要,企業需要運轉。而不是空氣凈化器這種隱性需求,人家可要也可不要。所以跑好同行和中介,力氣省一半。

你需要維護的是誰,沒錯,正是同行和中介。也不講廢話了,我講個開場白,沒什么復雜的套路,適合大部分新手。先說明:任何銷售都是見人說人話,見鬼說鬼話。所謂的七步銷售法只是供大家參考的一個開場白而已。

開場白:我來自XX公司,你們隔壁樓的A公司就是我們的長期合作伙伴,他介紹我過來的,說您這邊合作靠譜,單子也多,我來看下咱有沒合作的可能性

(沒人會去深究你是誰介紹的,但你要給予對方心理暗示,和A公司長期合作,說明我是有實力且靠譜的)當然,A公司的情況你要多少了解一些,因為正常人都會神經反射的問A里面的誰,你至少扯個A真存在的人。然后趕緊進入2。

還有一點,跑中介、跑同行、跑渠道的話術要區分開來,這以后再講。我上述是跑中介的話術,不是跑同行的。跑中介你找人談合作的都是總負責人,所以最好有個“引薦人”過渡,因為每天上門找他們求單的業務員太多,他們都是有芥蒂心的。而跑同行都是個體作戰,那就不需要誰介紹的。他們的利益核心點跟中介又不太一樣。

第二步:勾起興趣,針對人家需求。您這邊對XX公司有沒有什么了解,然后把產品大綱遞給他。小中介因為信息覆蓋不全,基本都會回答沒有。大中介見多了,基本都會回答有。

首先你要知道貸款產品四大要素:貸款條件、利息、通過率、服務費。同行、中介最在意的是是通過率和居間費。因為這兩個直接象征他們的利益,利息只是相對客戶而言的。對同行來說,哪怕你是銀行利,貸不出來就沒飛單的意義。渠道公司在意的是量,他們看不上單個客戶,沒量的合作都是白扯。

如果你精力夠多的話,最好在做個與眾不同的單頁。上面標明,通過率。如果是渠道公司的話,你弄個產品的往月批單量,這些看似小細節,但實際上給他們的心理沖擊都大不一樣。這都是一個“誘惑暗示”的坑。

這里先講到這,后續再講一下,聊天話術之相關報價。

文/公眾號:【阿生筆記】  每天講點信貸和銷售

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